Najvažnija tajna prodaje je saznati šta drugi čovek želi i pomoći mu da nađe najbolji način da do toga dođe.

Učinite da druga osoba to želi da uradi.

1. Zakazujte sastanke. To drugoj osobi govori da cenite vrednost njegovog vremena. Nesvesno, on pridaje više važnosti vašem vremenu.
2. Budite pripremljeni. Šta bi ste uradili da vas pozovu da pričate pred članovima Trgovinske komore i da vam oni za to plate 100 eura? Proveli bi ste sate spremajući se, zar ne? Tretirali biste ga kao događaj. Zašto onda ne tretirati svaki razgovor kao događaj iz kog se može i zaraditi?
3. Pronađite ključnu stvar. Nikada se ne trudite da pokrijete što više tačaka. Saznajte šta je glavna tačka (stvar) i nastavite u tom smeru.
4. Zapišite beleške o ključnim stvarima. Retke su osobe koje mogu da: zapamte sve stvari koje žele da pomenu, da ih poređaju logičkim redosledom, da budu kratki i da se drže teme.
5. Postavljajte pitanja. Pomaže vam da izbegnete rasprave, da ne pričate previše. Pomaže vam da pronađete ključnu stvar. Dajte sagovorniku osećaj važnosti, kad pokažete da cenite njegovo mišljenje verovatnije je da će on poštovati vaše.
6. Izgradite poverenje. Ukoliko ste apsolutno iskreni, postoji mnogo načina da izgradite poverenja kod ljudi.
7. Budite pomoćnik kupca. Unesite entuzijazam ( naterajte sebe da se ponašate kao entuzijasta i postaćete takvi).
8. Iskreno priznajte slušaočeve sposobnosti. Svi vole da se osećaju važno. Ljudi su gladni hvale. Ljudi su željni iskrenog proznanja.
9. Pretpostavite ishod. Imajte pobednički stav.

Stavite stvari sa gledišta te druge osobe. Pričajte o onome šta ona hoće,

Saznajte – Šta joj je potrebno? Šta ( i Zašto to) želi?

Najvažnija tajna prodaje je saznanje šta druga osoba želi, zatim pronalaženje najboljeg načina da se do toga dođe.

1. Zaslužite poverenje. Pravi test je: da li sami verujete, ne da li će druga osoba poverovati.
2. Poznajte svoj posao … i nastavite da upoznajete svoj posao.
3. Hvalite svoje takmace ( konkurentske kompanije)- Nemojte pričati loše o drugima.
4. Negujte naviku skromnog izražavanja i nikad ne preterujte.
5. Uvedite svoje svedoke – vaše druge klijente koji bi mogli i hteli da vas pohvale i potvrde kvalitet vašeg proizvoda i(li) usluge.

Čitajući DoshDosh-a ispratio sam link koji me je uputio na  Persuaders, 90 min. dokumentarni film koji proučava kako kultura marketinga i oglašavanja, utiče ne samo na ono što (uglavnom) Amerikanci kupuju nego i na način na koji su videli sebe i svet.

Divovske korporacije troše milijarde dolara i zapošljavaju vojsku copywritera, konsultanata, lingvista i PR gurua, sve u pokušaju da utiču na ono što prosečni građanin misli.

Njihov krajnji cilj je jednostavan: Spin porukama ubediti, uveriti ljude (potrošače, birače ) i ostvariti planirani strateški cilj – Profitirati. Žele da verujete da to što radite (i trošite) jeste  najbolje za Vas.

Da li su uspeli ?!?

”Ono što potrošači danas žele, sada je emocionalna veza. Oni žele da se povežu s ”tim” što je iza brenda, što je iza obećanja”. Kevin Roberts, CEO of Saatchi and Saatchi Advertising.

The Persuaders

Ljudi ne vole da im se prodaje ali zato vole da kupuju.

Koristeći inspirativnu literaturu ”Mala crvena knjiga prodaje” buy Gitomer pronašao sam interesantnu poslovnu filosofiju koja kaže:

Filozofija podstiče stav.
Stav stvara radnju.
Radnja stvara rezultat.
Rezultat stvara stil života.

Ako nemate filozofiju a imate loš stav, kakvi će biti vaši rezultati?

Da li ste ikada naleteli na nepristojnog prodavca i otišli bez kupovine? Ne samo da ste otišli, već ste ispričali prijateljima i saradnicima tu užasnu priču. Ta osoba nije mogla da ”proda sebe” i zato nije zaključila prodaju koju je mušterija želela da obavi.

Sve počinje sa Vama. Kupci prvo moraju verovati prenosiocu poruke (i on im se mora sviđati) ili poruka nema verodostojnosti.

Kakav je Vaš lični proizvod. Kakav je vas Vi. Možete li ga prodati ili treba poraditi na njemu?